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当销售经理,性格有多大的决定作用[转]

2008年7月15日 发表评论 阅读评论

  “到底什么性格适合从事销售行业?”、“什么性格的人才能做好销售?”
  这个似专业非专业的问题,被众多关注销售的有心人和职业人惦念着,你随意搜索一下互联网,就会发现关于这个问题的讨论不会少。其实,问题倒不是关键,关键的是大家给的都是命题式问话,存在着一种倾向性,那就是“性格决定着销售”。而我想反问的是:性格真的是决定了销售吗?
  性格决定不了销售
  确实,一谈到销售人们便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象;而企业,也多会想到聘用那些性格外向、胆大脸糙的人来做销售工作。大家都把销售人员和那些形容词化为了完全等号。认为销售人员要主动与各类各样且陌生的人物打交道,一定需要外向性格。反之,那些性格内向的人则不适合从事销售工作,认为“销售”则与他们无关。
  我想这是有历史渊源的。在中国早期销售职业的发展阶段,无论是销售人员还是销售训练者、管理者都缺乏深度和专业,而肩负特定历史使命的那代人不得以要选择“捷径、速成”,因为市场要求他们必须做到“立竿见影”的效果。于是看起来可以“成功”的销售人都是那些嘴上功夫不错、性格外向、能够走街串巷的人。这个概念也就一代代传了下来。事实上,这都是误解。假使按照总设计师邓老的伟大指示,就是要“让一部分人先富起来”,但是怎么能定式为“只有那部分人才能富起来”呢?这种想法必须打住!
  放眼世界我们可以看到外向性格中有超级销售人员,但在内向性格中也有超级销售人员。比如,美国十大销售高手之一的乔·坎多尔弗便是典型的内向性格,他形容自己是“嗫嗫嚅嚅,见人低头不敢高声说话”,但他同样取得了巨大的成功。还有更多顶尖级的销售高手,也未必尽是完全的外向性格。在日本,一家公司对其100多名销售人员进行调查,发现销售成绩好坏,取决于销售意愿而不是性格内向与外向,销售成绩差的往往是缺乏进取精神的人。性格决定不了销售,只是不同的性格会形成不同的销售风格而已。而这各种不同的风格会因为我们的主观意识被认定为“适合或者不适合”。
  性格决定销售风格
  那么,我们就来探讨一下人的性格区分以及所形成的销售风格。
  众所周知,人的性格分为外向性与内向性。但还不能忽略,即使同一类性格的人思维角度也是有别的,就是这个人比较关注事物还是看重人际关系,即“对事还是对人”。科学的方法是将外向性与内向性做纵坐标,将对事还是对人为横坐标。于是就形成了四个象限的性格——外向性而重事物的人谓之“力量型”性格;外向性而重人际的人谓之“活泼型”性格;内向性而重人际的人谓之“平和型”性格;内向性而重事物的人谓之“分析型”性格。这些性格的基本特征为:
  “力量型”性格,一般企图心强烈,喜欢冒险,个性积极,竞争力强,凡事喜欢掌控全局发号施令,不喜欢维持现状,但行动力强,目标一经确立便会全力以赴。他们的缺点是专断,不易妥协,故较容易与人发生争执摩擦。
  “活泼型”性格,热情洋溢,口才流畅,重视形象,擅于人际关系的建立,好交朋友,富有同情心,乐观精神。缺点是过于乐观,往往无法估计细节。他们情感外露、好表现,善于寻找工作乐趣。还是要注意他们的情绪化和防止细节失误。
  “平和型”性格,属于行事稳健,不会夸张强调平实的人,性情平和对人不喜欢制造麻烦,不兴风作浪,温和善良,在别人眼中常让人误以为是懒散不积极,但只要决心投入,绝对是“路遥知马力”的最佳典型。对其要多给予关注想方设法挖掘他们内在的潜力。
  “分析型”性格,传统而保守,分析力强,精确度高是最佳的品质保证者,喜欢把细节条例化,个性拘谨含蓄,谨守分寸忠于职责,但会让人觉得“吹毛求疵”。他们清晰分析道理说服别人很有一套,处事客观合理,只是有时会钻在牛角尖里拔不出来。
  那么,几种性格会形成和表现出什么样的销售风格呢?
  “力量型”性格的销售人员,是我们早期最容易成长起来的人,因为是他们用实际行动开垦出了第一片“荒地”。他们没有过多的“想法”,没有因为“忽悠”荒废时机,他们有的就是行动力。所以,他们也是我们现在常以为最“适合”做销售的人。他们的风格为较强势,行动力快、自动自发,且越挫越勇能够自我调节。会有较强的影响力。在销售时通常开门见山、言直口快,是明显的单向式推销、缺乏双向交流。但是总能把握现场,控制局面。在工作中能够表现的精力充沛、积极向上,而且自律性强。在团队中要强,总想超越别人,也更愿意挑战自己,他们是典型的“不成功,便成仁”。因为属于关注事物型所以较追求事物结果,显得功利性强。他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望。他们的感觉是:非达成这笔交易不可,若是销售没有结果,就会觉得没有成就感,做其他事情(如开会、吃饭、休息)都会觉得心不安。所以在工作中相当勤奋,哪天加班加点干活不会有半点怨言,只要事情有结果,只要可以完成目标。但是,他们不喜欢去搞太多的“战略性”“艺术性”,比如请个客布个局或者等待大机会再去成交,他们可受不了那个“折磨”,他们最喜欢的就是快速成交、一次性Sale。他们可以在很短的时间内就能创造“惊人的奇迹”。他们在销售中是“促成和成交”的高手。形容他们的关键词有:拼命型、成交型、实干型。
  “活泼型”性格的销售人员是那种看上去绝对很美的销售人选,尤其在面试时,他们的魅力你绝对无可抵挡。其实客户也是如此,很喜欢和这样的销售人员面谈。说他们是“忽悠”型,不知是否有贬义之嫌,但他们确实有忽悠的天赋。他们比较注意外在形象、环境,注意过程的美化,喜欢和客户制造些气氛,喜欢饶些弯子搞点艺术性,是典型的“买卖不成,情谊在”。在他们的眼中没有陌生人,而且总会寻找到销售工作中的乐趣。他们总是会很快获得客户青睐,拥有不错的客情关系,应酬式、关系型销售是他们最喜欢的销售方式。他们经常可以发现一些巧妙的销售技巧,可惜总不会去巩固和发扬,因为他们还会随时随地的发现。这缘于他们的另一个特长:即时性强,随机性强。有时候他们会忘记自己刚才说了什么。所以计划对他们而言仿佛是没必要的,故而不喜欢做计划和准备工作。好象对他们来说,结果不是最重要的,他们常陶醉与过程之中,而忘记追求目标。因此即使允下目标,也是很难完全兑现。因为重人际,所以客户还是比较多的,而高质量的客户比例不多。常常是谈了半天还没有开始销售,销售了很久也没有去缔结,销售就这样常停留在表面。因为他们总是不愿强迫客户,不会急于促成客户和目标,对于他们

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